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高値で飴を売る【パパバブレとマーケティング】

2017年10月28日

価格に目を向けさせないマーケティングとは?

キャンディショップ【パパバブレ】の飴を買ってみました。

こんばんは青山です。

あなたはパパバブレというキャンディショップを知っていますか?

パパバブレとは?


・中野店

・渋谷店

・大丸東京店

・ルミネエスト新宿店

・GINZA SIX店 など東京を中心に、

2003年より、大阪、仙台などに店舗展開するキャンディショップ。

発祥はバルセロナ。

商品の飴のおいしさはもちろんのこと、お客を楽しませるというコンセプトのもと、お客の目の前で飴を作るなどのパフォーマも人気の秘密。

 パパバブレとマーケティング


商品の飴は食べたことがありましたが、パフォーマンス(飴作り)は見たことがありませんでした。つい最近ちょっと通りかかった時にチラッと見て、おもしろそうだなと思って足を止めてみたところ、休日というのもあって、多くの人たちが見学していて、そして、見学した後に飴を買っていて、「売り方うまいなぁ」とちょっと感心しました。

 

結果的に私も飴を買ったのですが、小さいサイズで480円くらいだった気がしますが、ちょっと飴にしては高くないですか?

私は普段飴を買って食べることってあんまりないんですが、私にとって飴といえば、スーパーやコンビニに売っているような、袋に何個も入った飴なんですよね(笑)

一袋100円くらいのやつです。

 

なので、小さいサイズでも480円ってちょっと高くない?って思ったのですが、まわりの皆は、もう気にせず買っているわけです。

 

飴の【何を】売っているのか?


あなたが飴を買う時ってどういうときですか?

例えば、まぁ普通に考えれば、「(飴はおいしいから)食べたいと思ったときに」ですよね?

他には、「のどが痛いとき」のど飴を買ったりしますよね?

 

では、パパバブレの飴もそれと同じように、「(おいしいから)食べたいときに」買うのかといわれたら、誤解のないように言っておくと、パパバブレの飴はおいいしいです。なので、おいしいとからという理由で買うというのは購入の動機としては正しいです。

 

 

正しいですが、

 

 

正しくないです。

 

 

 

それはどういうことか?

 

なぜなら、

 

おいしいというのは、食べてみないとわからないことだからです。

 

つまり、初めての購入の動機にはなり得ないんですね。

リピーターに関しては、もちろん「おいしいから」という購入動機は当てはまります。

 

では、

パパバブレはお客に【どんな理由を与えている】のでしょうか?


いくつかあります。

あくまでも私の意見ですので、必ずしもそうでないものがあるかもしれませんし、私が気付いていない秘密もあります。

・まずは試食です。

子どもの頃、親と一緒にスーパーに買い物に行って、ウインナーの試食とかおばちゃんにもらって食べてましたよね?

これには、返報性の原理(人から何かをしてもらったら、自分も何かを返さなくてはいけないような気持になること)とか一貫性の原理(ひとつ要求を受け入れてしまったら、(YESと言ってしまったら)その後も主張や態度を一貫したいとする人間の心理)の力が働いて、買ってもらえるというのもありますが、

そもそもの考えは、

 

食べてもらえなければ、おいしさはわかってもらえないということを売り手は知っているからです。

 

逆に言うと、食べてもらえば、おいしさはわかってもらえると知っています。

 

パパバブレでも試食できます。どの店舗でもできるかわかりませんが。

 

これは基本ですね。

 

試食できれば、試食してもらえば、

 

おいしいとわかります。

おいしいと知ってもらえます。

 

商品に自信があるのなら、双方にメリットのある手法になります。

 

そして、

 

パパバブレの飴はおいしいです。

 

つまり、試食してもらうことによって、

 

お客にパパバブレの飴を買う理由を提供できるんですね。

 

ただ、

ただそれだけだとまだ、

 

お客に、一般的な飴よりも高値で飴を買ってもらうには弱いです。

 

例えば大きいさサイズになると、もっと値段が上がってきますが、おそらくそれを買っているのはリピーターの方ではないでしょうか?言ってみればパパバブレのファンですね。この層は、多少値段が高くても関係なく買います。

 

でも、まだ最初の一歩を踏み出していない見込み客にとっては、価格は大きな障害になります。

 

・次に、デザインです。

購入した商品の写真を撮ったので載せます。

かわいいですよね?

オシャレですよね?

 

ちょっと飴一個一個が見づらいですが、かわいいデザインです。

 

そうです。パパバブレの飴は、食べるだけという以上の意味を持っているのです。私が買ったのはハロウィン限定のものですが、これ誰かに見せたくなりません?とくに女の子に。プレゼントにも良いですし。

私が家で一人、「これかわいいー。食べるのもったいない ぐふふ」とか言ってたら気持ち悪いですけど、誰かと共有したら楽しそうですよね?これだって十分購入の動機になり得ます。

 

・期間限定

上でお伝えした通り、人間は【期間限定】という言葉に弱いです。私が行ったのが、たまたまハロウィンの時期だってだけなので、いつもはどうかは知りませんが、【期間限定】って書いてあると、多少高くても、「いいや」ってなりますよね?

 

・最後にパパバブレ成長の秘訣

お客に【知らない世界】を売るです。

 

パパバブレの店舗に行ってみるとわかりますが、店内で飴の製造工程が見れる仕様になっています(私が行ったのは大丸東京店です)。しかも、ただ地味につまらなそうに飴を作るのではなく、

 

ビヨ~ンビヨ~ン コネコネ コネコネ

飴を作るという

パフォーマンスですね。

写真が下手なのは気にしないでください。

飴を作るという、考えようによっては、ある種の舞台のようなものを上映しているんですね。

 

そこに見込み客が押し寄せています。

 

スタッフが楽しそうに飴をこねたり伸ばしたり、「今から〇〇やります」といって実況みたいなものをあって、見込み客は、そのパフォーマンスに夢中になっていました。

そして、そのパフォーマンスに夢中になっていた見込み客が、帰りに飴を購入していくのです。

 

見込み客は、彼らの目の前でたった今まで繰り広げられていたパフォーマンスを、形として家に持ち帰るために、飴を買っていたのです。

 

パパバブレは、見込み客に【非日常】を売っていたのです。

 

私も、「スゴイ」って見とれていて、なんだか飴を買わなければならないような気持になりました(笑)

おいしかったんでいいですけど。

 

感動とか、楽しさとか、そういったものを提供すれば、何かを高値で売ることが可能になるのです。

プロにとって当たり前の製造工程を見せるというのが、それを知らない人にとっては有効なマーケティングになり得るということは言われていますが、パパバブレの場合は、もっと掘り下げて、製造工程を一種のパフォーマンスにまで昇華させています。

あなたも足を運んでみてはいかがですか?